Motivazione. Abbiamo già definito la motivazione come l’investimento che un individuo è disposto a fare per soddisfare un bisogno. In questo senso la motivazione è direttamente collegata al bisogno.
Esistono moltissime varianti del modo in cui le persone si motivano. Tali varianti sono la risultante delle combinazioni di due schemi principali di motivazione.
Il primo schema è relativo alla motivazione avversiva. Nella maggior parte dei casi, le persone si motivano pensando a quanto starebbero male se non facessero una certa cosa. Così agendo allontanano la sensazione sgradevole data dalla frustrazione del bisogno. Tale strategia comportamentale si basa sull’ansia che viene provocata dal non fare qualcosa di importante. Dobbiamo però tenere sotto controllo il livello di ansia che si viene a creare, poichè un livello molto alto potrebbe portare l’individuo a difendersi dallo stimolo ignorando la causa che provoca l’ansia (la tattica dello struzzo).
Il secondo schema è relativo alla “motivazione di avvicinamento”. Gli individui usano alcune sensazioni piacevoli per muoversi verso un obiettivo che porterà loro soddisfazione, invece di allontanarsi da ciò che ritengono sgradevole e pericoloso. In questo caso gli individui rinforzano la loro motivazione avanzando nelle varie tappe che portano alla conquista di un risultato finale. È questa tipica motivazione degli ottimisti.

Decisione. Questo stadio rappresenta il punto di uscita del percorso persuasivo. L’individuo adotta un determinato comportamento secondo gli obiettivi dell’influenzatore. Nel decidere l’individuo ha quattro opzioni:
1. Può continuare a fare quello che stava facendo e sentirsi, a questo riguardo, a disagio;
2. Può continuare a fare quello che stava facendo e sentirsi, in ultima analisi, felice;
3. Può fare qualcosa di diverso perchè cambia comportamento e sentirsi a disagio;
4. Può fare qualcosa di diverso e sentirsi felice riguardo al nuovo comportamento.

Un percorso persuasivo accettabile è quello in cui l’individuo termina nelle posizioni 2 e 4. Solo in questi casi non si creano incongruenze fra le scelte che l’individuo ha fatto. Il processo di persuasione è pertanto graduale e il risultato finale dipende dalla bontà delle tappe che lo compongono.


09/10/2014