Nell’essere umano uno dei meccanismi di risposta agli stimoli esterni è il riflesso incondizionato. Attraverso tale riflesso la sollecitazione causata dallo stimolo passa al sistema nervoso e viene riflessa indietro ai muscoli. Un esempio è la salivazione che si attiva quando si mette in bocca il cibo. I riflessi sono meccanismi specifici e involontari di risposta a determinati stimoli. Nella situazione in cui lo stimolo che induce il riflesso incondizionato venga associato ad uno stimolo neutro quest’ultimo tenderà a sollecitare la stessa risposta dello stimolo con cui è stato associato. È da questa primordiale risposta neurofisiologica agli stimoli esterni che prende avvio la regola dell’associazione. Nell’associazione si ha un passaggio di valore da un elemento significativo ad un altro elemento privo di valore attraverso l’accostamento. L’accostamento continua a fornire gli stessi comportamenti che precedentemente erano vissuti con l’elemento originario.
Il tutto è diverso dalla somma delle parti. Tipi di associazione. L’individuo quando si trova a considerare un unico contesto composto da elementi diversi, tende a trovare un possibile rapporto non tanto nella somma delle parti (elementi) quanto nelle relazioni che queste parti possono avere fra loro. È da sottolineare che il contesto in cui gli elementi si presentano può essere esclusivamente di natura fisico-temporale, per cui la vicinanza, la somiglianza e la sequenza temporale può bastare.
Prima presentazione. Fattore importante nell’associazione è la prima presentazione. Infatti un individuo produce la maggior parte di associazioni quando si trova per la prima volta in presenza di qualcosa o qualcuno. Le impressioni, positive o negative, di questo momento saranno le più dure a essere cambiate.
Truismi. Attraverso il truismo si rievoca un comportamento che l’interlocutore ha sperimentato frequentemente. Quando un comportamento viene rievocato fa scattare dei processi ideomotori e ideosensori associati già esistenti nell’individuo. Attraverso il truismo è possibile evocare e utilizzare il deposito di esperienze di vita, le associazioni e meccanismi mentali del nostro interlocutore.
Campo affermativo. Evocando, attraverso i truismi, quei comportamenti inerenti al nuovo comportamento che vogliamo determinare, predisponiamo l’interlocutore ad accettare il nostro obiettivo. Il campo affermativo è la creazione di un terreno favorevole alle nostre future comunicazioni.


21/10/2014