Sviluppare una strategia significa essenzialmente attuare delle scelte tra gli elementi capaci di determinare un mutamento del comportamento in relazione agli obiettivi che l’influenzatore si è posto. Gli elementi inerenti al processo di influenza sono stati precedentemente esposti. Ciò che qui si vuol esaminare sono i criteri che definiscono il mix ideale che è decisivo in una determinata circostanza. Possiamo porre le scelte dell’influenzatore nelle seguenti aree:
- Caratteristiche dell’influenzatore al fine di poter stabilire l’interazione con l’influenzando;
- Determinazione dell’area dei bisogni da cui poter far scaturire i comportamenti desiderati;
- Definizione dei momenti di sviluppo del processo di influenza.
Caratteristiche dell’influenzatore. Inizialmente vanno esaminati i criteri di attuabilità di un processo di influenza. Se ipotizziamo che tutti i soggetti possono essere dei potenziali interagenti stabiliamo che la potenzialità è determinata dal principio di pertinenza. I soggetti interagenti devono possedere quelle capacità attinenti l’avvio del processo. Tali capacità riguardano innanzitutto sia la possibilità di sviluppare un processo comunicativo, sia la condivisione di situazioni socioculturali simili. Nell’influenza è l’influenzatore ad assumere il ruolo di agente attivatore della potenziale interazione. Tale ruolo lo porta a stabilire, in dettaglio, quali sono le condizioni di pertinenza che egli deve possedere per poter attivare l’interazione. Nel caso che esse non siano in suo possesso la sua azione deve essere rivolta alla loro acquisizione. La mancanza di pertinenza rende impossibile lo stesso processo. Qualora i soggetti siano pertinenti diventa importante che essi agiscono secondo il principio di coerenza, cioè che agiscono secondo la stessa logica o con logiche vicine. La logica che a noi interessa riguarda le condizioni con cui un individuo ritiene valide tra loro delle sequenze di comportamento. Il criterio di validità non è assoluto ma è relativo alle condizioni sociali, culturali e personali dell’individuo. Ad esempio il fatto di seguire un certo credo religioso può rendere valide alcune sequenze di comportamento che per altri individui non sono valide. L’influenzatore, in questo caso, deve rilevare i criteri di validità logica dei propri interlocutori al fine di adeguare a questi l’avvio del processo d’influenza. Altra condizione che l’influenzatore deve considerare è la sua capacità di essere riconosciuto come soggetto interagente, ossia verificare la condizione rispetto alla quale gli è concessa la possibilità di comunicare all’interno del processo. La pertinenza, la logica e il riconoscimento come interlocutore sono le condizioni senza le quali non può esistere il processo di influenza.


03/01/2015